Обмен старых авто на новые с доплатой набирает обороты. В 2009 году таким путем была продана каждая тринадцатая машина.

«Решение купить Toyota RAV4 назрело в конце 2009 года. Самым доступным вариантом стал обмен моей старой машины на новую с доплатой», – рассказывает Татьяна Кононова из Сум, которая ради трейд-ин поехала в столицу. Благодаря таким, как Татьяна, автодилеры получили дополнительную возможность выстоять в период кризиса. По данным Auto-Consulting, в прошлом году продажи салонных машин сократились более чем на 74%, до 162 тыс. штук. В

материалы в тему: 17.06.21 Услуги private banking не подешевеют в Украине - эксперты 11.01.21 API-интерфейсы: ключ к улучшению качества обслуживания в страховании 18.11.21 Банки просят правительство гарантировать платежи госкомпаний, альтернатива - страховщики 19.07.21 По государственным гарантиям на портфельной основе банки выдали 1,8 тыс. кредитов на 4,3 млрд грн 26.05.21 Кабмин одобрил дополнительные штрафы за нарушение валютного законодательства

это же время украинцы купили 312 тыс. бэушных авто, спрос на которые упал лишь на 19%.

Уловив тенденцию, дилеры, которые в сезон кредитного бума 2006–2007 гг. не принимали на перепродажу объезженных железных коней, изменили своё отношение к трейд-ин. В салонах «Кий Авто» отмечают увеличение заявок от граждан, желающих обменять авто. «Люди интересуются возможностью реализовать старые машины, и с начала 2010 года количество заявок на такую операцию у нас удвоилось», – говорит специалист компании «Кий Авто» Михаил Сахно.

«Развитие трейд-ин вызвано желанием выжить за счёт вторичного рынка. Новые авто почти не продаются, многие дилеры разорились», – описывает ситуацию глава Ассоциации дилеров автомобилей с пробегом Тарас Коваленко.

По подсчётам Ассоциации дилеров автомобилей с пробегом, количество салонов, предлагающих трейд-ин, в 2009 году увеличилось с 70 до 150 игроков. Среди них салоны в городах-миллионниках, например, столичный «1-й Автоцентр Skoda», дилер Mitsubishi Motors «Техно-Арт» и автоцентр Nissan в Харькове, ТЦ Навигатор (дилер Hyundai) и Авто-Р (продаёт Renault) в Запорожье.

Авто с биографией

«Заработок на трейд-ин состоит из двух статей – непосредственно продажи авто и дополнительных услуг», – объясняет Тарас Коваленко. Прямая прибыль приходит от ремонта, установки аксессуаров на бэушные транспортные средства и прочего обслуживания. Например, на восстановлении машины с пробегом стоимостью в 120 тыс. грн. салон получит минимум 2–3 тыс. грн. чистой прибыли. Навар может быть в разы больше, ведь реставрация авто не знает предела: машины можно украшать хоть стразами Swarovski. Ещё 2–3 тыс. грн. составят комиссионные от страховой компании, а на самой продаже объезженного авто дилер получит не менее 10% от суммы сделки. «Салон, покупая машину с пробегом, оценивает её на 10–15% ниже рыночной стоимости, а продаёт с наценкой», – признаёт директор оценочной компании «Остров» Алексей Амфитеатров.

«Если бы я самостоятельно искала покупателя на свою машину, то разница в цене с новым авто была бы меньше. Но с трейд-ин я приехала в Киев на старой модели и в тот же день уехала на новой», – отмечает Татьяна Кононова. Собственно, в этом и заключается главное достоинство схемы – помощь в сбыте. «Сегодня наличие трейд-ин позволяет увеличить продажи гарантийных авто на 10%», – говорит руководитель отдела продажи автомобилей с пробегом магазина «Тойота Центр Киев «Автосаммит» Максим Куценко. По данным салонов, услуга наиболее популярна среди хозяев авто стоимостью $10–20 тыс.: их обменивают либо на модели классом выше, либо на такие же гарантийные. И в 2009 году, по оценкам экспертов, как минимум 13–15 тыс. новых машин нашли себе хозяев посредством обмена.

В пользу трейд-ин говорит и тот факт, что салоны соглашаются принимать не только фирменные машины с пробегом, но и «вражеские» марки. Например, сдав Lanos и Chevrolet, семья может завести Toyota Corolla.

В то же время салоны стимулируют клиентов сдавать родственные модели. «Мы принимаем в трейд-ин любые модели, но Nissan или Renault оценим выше, потому что специализируемся на их торговле», – рассказывает о тонкостях системы Михаил Сахно.

Обмен в тени

Трейд-ин оказывается настолько выгодным, что дилеров не отпугивают законодательные неурядицы вокруг схемы. «По закону, при продаже бэушного авто нужно платить 20% НДС и 15% подоходного налога. Салон машину покупает, платит с операции НДС, а потом ещё должен продать это приобретение?! – возмущается президент Всеукраинской ассоциации автоимпортёров и дилеров Олег Назаренко. – Поэтому официальные сделки по трейд-ин в Украине фактически не совершаются». Часто генеральные доверенности оформляются на сотрудников салонов. Ведь, как известно, продавцы – частные лица НДС в нашей стране не платят. Сам салон оставляет за собой роль «площадки» для проведения сделки.

Местные автоторговцы с завистью поглядывают за границу – там трейд-ин возведён в ранг «плана Б» мирового автопрома и всячески поощряется властями. Например, в 2009 году Германия потратила 5 млрд. евро на так называемую утилизационную программу – каждый немец, обменявший своё транспортное средство на новое, получал премию в 2,5 тыс. евро. Только за восемь месяцев действия программы автопродажи в стране подскочили на 27%.

У нас же бизнесмены ждут хотя бы смягчения налогового давления. По словам главы департамента стратегического планирования «УкрАвто» Александра Фёдорова, его компания уже находится на низком старте, и услуга появится в их фирменных точках продаж, как только упрощающий налоги закон, одобренный парламентариями в первом чтении осенью 2009 года, будет окончательно принят и вступит в силу.

Тем временем стимулировать украинский трейд-ин начали западные автоконцерны, выплачивающие местным салонам бонусы. По словам Тараса Коваленко, за каждую проданную по схеме машину продавец может получить от производителя около 1,5 тыс. евро вознаграждения. А учитывая, что в непростом 2009 году украинские дилеры увеличили «обменное предложение» в два раза, не исключено, что год текущий лишь усилит эту тенденцию. По прогнозам, в 2010 году по схеме трейд-ин может быть куплен, как минимум, каждый 8-й автомобиль против каждого 13-го в 2009-м. Так, по словам директора департамента маркетинга компании «Торговый дом «НИКО» Ярослава Вовка, трейд-ин уже занимает ключевое место в планах их развития. Аналогичные стратегии выстраивают и другие продавцы.