Чему украинские страховщики могут научиться у турецких коллег
29.05.15
Страховой рынок в Украине сегодня переживает не лучшие времена, хотя никто не отменял кризис как время новых возможностей. На рынке появляются компании, предлагающие новые модели работы – прямые, онлайновые, – более экономные. Те же, кто не может себе позволить отказаться от большой филиальной сети и посредников, также ищут новых решений для роста бизнеса. Однако иногда стоит просто поучиться ведению бизнеса у других стран. Например, страхованию. Например, у Турции.
СК и партнеры: бизнес на двоих
В Турции клиент юридически «закреплен» за страховым агентом. Агенты, в свою очередь, объединяются в агентские сети (агентства) и получают лицензию на продажу страховых продуктов – что, кстати, закреплено на законодательном уровне. Специфика рынка просто вынуждает страховые компании строить дополнительные программы стимулирования продаж и повышения лояльности не только для клиентов, но и для агентской сети – таких агентств в стране более 1000.
Базовые способы мотивации клиента разные – увеличение покрытия текущего продукта, продление срока действия страховки и проч. А затем следует кросс-продажа второго или даже третьего продукта клиенту, четвертый достается ему уже бесплатно. Именно на кросс-продажи страховые компании делают основной упор в развитии бизнеса, предлагая существующим клиентам новые продукты и услуги.
Такие продажи происходят зачастую в онлайне, партнерские проекты выстраиваются в различных направлениях – авиа, косметика, электронная коммерция, телекоммуникации, заправки и т.д.
Для страховых компаний Турции партнерские проекты – это перспективный источник привлечения новых клиентов. Первично, как ни странно, доход – значительно ниже, чем продажи через агентства, но это большая работа на перспективу: основной доход компания получает на последующих кросс-продажах, на 2-м и 3-м годах сотрудничества клиента с компанией. Партнерские программы позволяют добиваться 15-20% конвертации клиентов, а стоимость таких клиентов для компании составляет около $10-15.
Профессия ваша – риски наши
Оценивать риски турки умеют, «семь раз отмерь, один раз отрежь» – это про них. Для проведения андеррайтинга страховые компании анализируют не только информацию из общедоступных баз, но и детально изучают профиль клиента. Информация о страхователях собрана в централизованном Страховом бюро. В базе бюро, помимо общих данных, содержится полная история убыточности клиентов – у нас такой чудо-базы нет.
Все убытки делятся на три категории в зависимости от суммы ущерба. Убытки стоимостью до $100 возмещаются бездокументарно – платежом на банковскую карту клиенту. При несколько больших суммах ущерба клиент должен будет выслать пакет документов в СК для получения возмещения, и только крупные ущербы проходят полностью «ручную» верификацию и дополнительные этапы контроля
Анализ клиентской базы в СК происходит с учетом 26 критериев, и их 11 так называемых пересечений – для подтверждения оценки потенциальной убыточности страхователя. Такой подход позволяет сформировать убыточность в пределах 50% по портфелю и максимально упростить процесс предложения и оформления полиса клиенту.
На стоимость полиса влияет… и профессия страхователя. В своеобразном турецком рейтинге профессиональных занятий самой безубыточной считается профессия учителя: стиль вождения и частота использования автомобиля позволяют предложить наименьшую цену за полис. А вот торговые агенты – самый убыточный сегмент водителей. По стилю вождения и амортизации авто они приравниваются к таксистам.
В оценке стиля вождения туркам помогают и GPS-технологии. Цена полиса может формироваться с помощью данных, полученных через GPS-устройство, установленное на авто. На основании информации о поведении за рулем страховые компании делают вывод, насколько клиент выгодный или убыточный – и с учетом этого таргетированно формируют цену на продукт.
Невысокий доход населения стимулирует предлагать клиенту очень конкурентную стоимость. Возможность работы с клиентской базой партнеров позволяет строить продуктовую стратегию на том, что выделяется конкретный риск, который покрывается продуктом в течение короткого времени. Такой продукт может стоить всего $1-3 в месяц для клиента. Поскольку Турция является страной номер один в Европе по развитости банковских карточных продуктов, платежи за страховку ежемесячно списываются с карты клиента.
Доверие под контролем
Несмотря на очень сильный трафик, дорожная полиция в Турции не выезжает на место ДТП без серьезных последствий. Порядка 80% ДТП оформляется посредством евро-протокола. Мошенничество – на крайне низком уровне, и выявляется сразу же, на этапе урегулирования: если клиент будет в нем уличен, это автоматически отобразится в единой базе для всех страховых компаний, а страховая просто откажется компенсировать ущерб.
Все убытки делятся на три категории в зависимости от суммы ущерба. Убытки стоимостью до $100 возмещаются бездокументарно – платежом на банковскую карту клиенту. При несколько больших суммах ущерба клиент должен будет выслать пакет документов в СК для получения возмещения, и только крупные ущербы проходят полностью «ручную» верификацию и дополнительные этапы контроля.
Максимально «облегчить» документарное оформление полиса и урегулирование страхового случая – это то, к чему уже идут СК в Украине: компании, работающие в модели прямого онлайн-страхования, безусловно, здесь преуспевают.
А вот как развивать партнерские программы, скрупулезно оценивать риски и уменьшать бюрократическую составляющую в урегулировании случаев – тут есть что почерпнуть украинским СК из турецкого опыта. Страховая ассоциация Турции заявила, что страховой рынок страны к 2023 году должен стать одним из лидеров в мире и крупнейшим в регионе. По всей видимости, предпосылки к этому есть.
|
Новости
