Как показывает практика страхового рынка, наличие «корочки» о страховом образовании для агента - далеко не ключевой фактор. Напротив, многие успешные сотрудники высшего специального образования в страховании не имеют. Главное для продавца, считают в компаниях, - умение коммуницировать. Об остальном позаботится компания-работодатель. Понимая важность работы страхового агента, страховщики предоставляют своим сотрудникам разнообразные возможности повышения уровня профессионализма - от организации спецкурсов и тренингов до создания корпоративных университетов.

Агентов, которые занимаются лайфовым страхованием, украинская система высшего образования целенаправленно не готовит. Равно как и страховых агентов вообще. Более того, отдельная кафедра страхования есть только в одном украинском вузе - Киевском национальном экономическом университете имени Вадима Гетьмана (КНЭУ). Зато возможность прослушать курс страхования сегодня доступна большинству студентов известных украинских университетов. Просто там эта дисциплина входит в состав других кафедр - например, кафедры «управления финансовыми услугами» (Харьковский национальный экономический университет) или «налогообложения и страхового дела» (Национальный аграрный университет) и т. д.

«Мы не готовим агентов по страхованию жизни. Но у студентов нашего университета есть возможность прослушать курс по страховым услугам, в рамках которого они изучают страхование жизни и пенсий», - рассказывает Семен Осадец, д.э.н., профессор, заведующий кафедрой страхования в Киевском национальном экономическом университете имени Вадима Гетьмана. Как оказалось, пройти данный курс могут не только студенты КНЭУ. Университет имеет опыт проведения многих видов экономического образования - краткосрочных курсов, семинаров и т. д., которые могут заказывать для своих сотрудников и страховые компании.

Так, когда создавалась СК «Ильичевская», преподаватели КНЭУ провели трехнедельные курсы, посвященные страховому делу, для специалистов (в том числе агентов) этой компании. В целом же, по мнению г-на Осадца, подготовкой агентов для страхового бизнеса могли бы успешно заниматься колледжи или факультеты при экономических вузах, которые выпускают младших специалистов по финансам.

Но сотрудничество страхового бизнеса с профильными кафедрами в вузах сегодня пошло гораздо дальше. Например, в числе внештатных преподавателей крупнейших украинских университетов можно встретить руководителей крупных украинских страховых компаний: Василия Фурмана (генеральный директор СК «Вексель»), Юрия Гришана (председатель правления СК «Ильичевская» и СО «Ильичевское»), Владимира Стецюка (руководителя СК «Скайд»), Ибрагима Габидулина (директор страхового брокера «Дедал») и др. Опытные страховщики не только делятся опытом с юными студентами, но и принимают участие в разработке учебной программы для них.

Ведь университеты - это в первую очередь отличная база для подготовки потенциальных сотрудников. Как отмечают в украинских страховых компаниях, ситуация, когда практикующий «страховщик» после окончания преподавания в вузе приглашает к себе на работу талантливых ребят, уже стала нормой. Да и сами вузы, стараясь повысить качество подготовки специалистов по страхованию, с удовольствием принимают «патронат» со стороны страховых компаний.

Например, как объяснила Светлана Булгакова, к.э.н., профессор, заведующая кафедрой финансов в Киевском национальном торгово-экономическом университете, для того чтобы студенты специализации «страховой менеджмент» закрепили свои теоретические знания на практике, университет организовал им стажировку в ведущих страховых компаниях страны (6 недель после 4 курса и 8 недель после 5-го).

Впрочем, студенты на сегодняшний день представляют интерес скорее для back-офисов страховых компаний. Несмотря на тесное сотрудничество вузов и страхового бизнеса, сегодня при отборе агентов по страхованию жизни лайфовые компании редко отдают предпочтение выпускникам, которые получили профильное образование.

«Я вообще не верю в студентов в качестве агентов по страхованию жизни. За редкими исключениями», - делится мыслями Сергей Ошеров, заместитель председателя правления «VAB-жизнь». По его словам, причина - специфика профессии. «Агенты по страхованию жизни должны в первую очередь принимать и осознавать главную идею такого страхования - это ответственность за свою жизнь и за жизнь родных и близких людей. А первая продажа, как известно, начинается с самого себя - только если ты сам на 100% веришь в продукт, у тебя точно получится его продажа, а всему остальному мы научим агента в процессе его реализации. Так о чем мы можем говорить, когда человеку 22-23 года? Вряд ли он сам по-настоящему задумывается о своей пенсии и о будущей семье и детях, будучи еще студентом», - говорит он.

Согласна с ним и генеральный директор ОАО «Страховая компания жизни «Универсальная» Ярослава Прокопюк, которая отмечает, что клиенты лайфового и пенсионного страхования более склонны доверять страховым агентам с определенным жизненным опытом, средний возраст которых составляет 30-50 лет.

Эксперты рынка поясняют, что существует несколько принципиально важных критериев подбора страховых агентов. При этом профильное страховое образование в их число не входит. «Необходимыми качествами для успешной работы являются высокий уровень мотивации и самодисциплины, эмоциональная устойчивость, отсутствие комплекса неудачника и адекватная самооценка. Всему остальному научим. А профильное образование и даже опыт работы в других страховых компаниях наоборот нередко становятся проблемами», -отмечают Руслан Васютин, председатель правления СК Jupiter Life Insurance Company Vienna Insurance Group.

В посреднической компании ЗАО «АФС Украина» также подтверждают, что наличие профильного образования совершенно не обязательно для того, чтобы стать успешным финансовым консультантом. В первую очередь важно желание изменить что-то в своей жизни, желание саморазвиваться и выдержка, а также умение коммуницировать. «Наша базовая менеджерская команда, которая формировала сеть компании, не имела никакого опыта работы в страховании, в основном люди раньше работали в секторе FMCG, национальными либо региональными директорами, в национальных и зарубежных компаниях», - отмечает Ярослав Колос, генеральный директор ЗАО «АФС Украина».

В СК «ТАС» отмечают, что залог успеха для агента - активность, навыки и желание работать. «Почему мы не делаем ставку на студентов либо людей со специальным образованием? - замечает Павел Царук, председатель правления СК «ТАС». - Да потому, что наша система образования не способна подготовить людей с навыками. Максимум, что дают в вузах - это теоретическая база. Именно поэтому нам интересно рекрутировать будущих сотрудников самостоятельно, выбирая людей подходящих по профилю, с высокими коммуникационными навыками. Во-первых, мы можем постепенно обучать, переводя знания в навыки. Во-вторых, приходя к нам, агент «покупает карьеру» именно в нашей компании. Значит, он видит в компании ценность, перспективу и сможет построить с компанией долгосрочные партнерские отношения. А это для нас очень важно, ведь компания инвестирует в агента очень много денег, особенно на старте его карьеры».

Главное для этой профессии - быть смелым, жаждать карьерного роста и любить людей, убежден Юрий Кашуба, председатель правления компании KASTA. По его словам, все навыки, за исключением любви к людям, можно приобрести. Так, смелость приходит в результате учебы, тренингов, по мере освоения новой профессии. Лидерские качества и устремления также воспитываются. Как показывает опыт компании KASTA, практически любой человек в любом возрасте (но обычно не младше 20 лет и не старше 55) может стать профессиональным финансовым консультантом. Достичь же вершин карьеры могут наиболее целеустремленные люди, умеющие думать и анализировать.

«Каждый консультант, приходящий в компанию KASTA, должен мечтать стать генералом. Это как в армии. Главное - целеустремленность. В нашей компании, кстати, много кадровых военных. Это можно объяснить тем, что людям такого склада нравится системность работы, долгосрочность карьеры, они умеют планировать, что, например, очень важно для работы руководителя в нашей компании», - отмечает Юрий Кашуба. Впрочем, замечает он, это не означает, что представители других профессий менее успешны. В компании KASTA есть люди с очень разным образованием и предыдущим опытом работы. Как мужчины, так и женщины. При желании профессию финансового консультанта может освоить любой трудолюбивый человек.

Тем не менее никто из экспертов не отрицает, что специализированные знания продавцу лайфовых программ тоже нужны. Просто их составляющая в успешности агента - не более 10-20%. Так, каждый хороший страховой агент должен профессионально владеть знаниями о продукте (услуге), который (ую) он продает, о компании, чьи интересы представляет, быть способным проанализировать финансовые потребности клиента и верно подобрать пути их удовлетворения.

Например, в АСК «ИНГО Украина ЖИЗНЬ» отмечают, что читают лекции для агентов по различным тематикам финансового сектора, которые призваны дать понимание и сориентировать агентов относительно того, что происходит на рынке. «Это и лекции о развитии банковской системы, инвестиционного сектора, законодательной базе, что позволяет нашему консультанту свободно ориентироваться в рынке и быть настоящим профессионалом своего дела», -отмечает председатель правления АСК «ИНГО Украина ЖИЗНЬ» Наталья Невядомская. А в компании «Фортис Страхование Жизни Украина» считают важными и практические знания социальной психологии и владение различными техниками продаж.

Таким образом, всю основную подготовку, все базовые знания и навыки страховые агенты получают непосредственно от тех компаний, в которых работают. Сейчас все ключевые игроки лайфового рынка «обзавелись» собственными академиями, корпоративными университетами, обучающими центрами. Так, в группе VAB есть собственная академия, у СК Jupiter Life Insurance Company Vienna Insurance Group - «Венская школа страхования жизни», у СК «Фортис Страхование Жизни Украина» - «Школа финансового консультанта», в СК «ТАС» - имеется собственная школа для агентов стратегических компаний-посредников и собственной сети. «Для каждого уровня карьеры в прямой сети и системе сетевого маркетинга у нас разработана многоступенчатая система обучения. В ее основе - приобретение агентами базовых знаний, их закрепление на практике, дальнейшая аттестация и переход на более высокий уровень карьеры с последующим обучением», — отмечает Павел Царук.

Впрочем, некоторые участники рынка посредников в сегменте лайфа не оставляют попытки наладить сотрудничество с вузами в будущем на почве подготовки финансовых консультантов. Например, совсем недавно финансовый холдинг «Самсон» провел серию конференций для региональных вузов страны, в ходе которых обсуждались реалии и перспективы подготовки профессиональных финансовых консультантов.

Эксперты рынка считают, что через некоторое время подготовка вузами финконсультантов будет особенно актуальна. Ведь этим специалистам потребуется базовое финансовое образование, а уже затем они могут сделать успешную карьеру, приобретя практические навыки. А пока что в агентском бизнесе успешно работают люди профессий и склада характера, которые прежде всего умеют слушать и слышать клиента.

У нас специально разработана система обучения, которая действует во всех странах ведения бизнеса SALVE Group (нашей материнской компании). Каждый консультант, приходящий в наш бизнес, начинает со вступительного семинара. Наша карьерная лестница состоит из восьми позиций. В течение первых трех позиций проводится определенный курс обучения, который больше сфокусирован на общении с клиентом, преодолении возражений, презентации себя, компании и продукта. То есть на начальном этапе сотрудник получает знания о том, как заключать сделки. Когда агент вырастает до 4-6-й позиции (что может занять полгода-год), он уже становится менеджером, в его подчинении уже есть структуры. Конечно, на этом уровне карьеры сотрудник уже меньше общается с клиентом и больше времени тратит на управление офисом, управление людьми. Поэтому мы вводим в курс обучения наших менеджеров такие предметы, как риторика, базовые навыки НЛП, мотивация и управление персоналом. И на 7-8-х позициях сотрудники становятся уже топ-менеджерами, которые обучают средних менеджеров, а потому для них организованы специальные формы обучения. Например, наших лучших директоров в феврале 2008 года мы возили в Лондон на семинары Энтони Роббинса - гуру по персональному развитию, который является персональным консультантом последних президентов США. Это очень серьезные семинары, на которых даются глубокие знания, необходимые в работе нашим региональным директорам. В этом состоит школа успеха, обучения SALVE Group. To есть каждой позиции присущ свой уровень обучения, семинаров. Хотя в целом процесс образования бесконечен.

В нашей компании действует ступенчатая система обучения. Она дает возможность поэтапно воспитать сильного лидера, способного управлять системой и передавать знания и накопленный опыт последующим поколениям консультантов. Сразу отмечу, что в нашей компании есть три основных уровня персональной карьеры. Первый - стажеры, где человек имеет возможность попробовать себя в новом деле. Второй - средний менеджмент и третий - высший менеджмент. Для каждого уровня определена должностная ответственность и проводится обучение, соответствующее потребностям сотрудника на том или ином этапе его карьеры.

Например, подготовка среднего звена менеджеров проводится за рубежом (недавно мы возили наших директоров в Венгрию на семинар). Это позволяет нашим перспективным сотрудникам получить европейский опыт страхования i и постепенно внедрять этот опыт в нашей стране. Учебу за рубежом оплачивает компания. Семинары проходят на высоком уровне. Мы приглашаем специалистов и тренеров, которые могут дать дополнительные навыки и знания нашим сотрудникам.

В целом подготовка консультантов направлена на то, чтобы по всей территории Украины подготовить самостоятельно действующие подразделения, обслуживающие клиентов, имеющих полисы страхования жизни. Сегодня в г более семисот сотрудников, из них высших менеджеров среднего звена - 57 человек и более 140 человек изначально обучаемых.