Прямое страхование появилось в Великобритании в 1985 г., а в Россию пришло в 2003 г. За восемь лет существования этого канала продаж у экспертов, страховщиков и клиентов сложились определенные стереотипы и представления о директ-страховании. В этом кратком обзоре я попытаюсь расставить точки над i и честно рассказать об этом канале продаж.

Ниже – основные устоявшиеся представления, и мои комментарии к ним. Некоторые из этих представлений я считаю просто мифами.

1. «В России бурно развивается канал прямого страхования».

Последние

материалы в тему: 08.09.21 Новый закон об ОСАГО: что ожидает собственников автотранспорта 10.02.22 Беспрецедентное в РФ решение: страховщик добился отмены банкротства 15.04.22 МТСБУ: Як в Латвії врегулювати ДТП з авто на українських номерах 15.04.22 Банк SEB припинить обслуговувати платежі з РФ та Білорусі в країнах Балтії 15.04.22 В Україні заблокували виведення активів майже 7 тис. проросійських компаній

несколько лет аналитики и сами компании прямого страхования предсказывают бурный рост популярности этого канала продаж в России. Данный прогноз пока не оправдался. По нашим подсчетам, в 2010 г. доля прямых продаж в совокупных сборах страховщиков по розничному страхованию составила всего 0,34%. Такой результат – не показатель бурного развития за восемь лет.

Все попытки стимулировать в России рост прямого страхования сводятся на нет законодательными ограничениями – необходимостью документарной формы полиса и платежного документа, осмотра автомобиля при заключении договора каско и т. д.

2. «Прямой канал – дешевле традиционных каналов продаж страховых продуктов».

Компании, занимающиеся только прямым страхованием, называют своим преимуществом заключение договоров без посредников, агентов и вне офиса. Но менеджер офисных продаж или страховой агент фактически нашел клиента, рассказал ему все детали и тонкости продукта, попил с клиентом чаю, пожал ему руку… Ведь страхование – это продукт пассивного спроса, и его нужно донести до клиента в прямом и переносном смысле. Именно за это классические страховщики с удовольствием платят комиссию агенту.

Директ-страховщикам, не имеющим этих преимуществ, нужно решить сразу две задачи: рассказать о существовании бренда и донести до клиента определенную эмоцию. Рекламные затраты на эти цели существенно выше, чем на содержание агентской и офисной сети.

Пусть акционеры компаний прямого страхования посмотрят в свои цифры: сколько они тратят на продвижение, какая у компаний убыточность и каков уровень расходов на ведение дела. После этого давайте спросим у этих акционеров: сколько еще они готовы платить?

3. «Прямой канал экономит время клиента».

В какой-то степени – да. На этапе продаж прямой канал удобнее и проще. Но что собственно составляет суть страхования? При страховом случае прямой страховщик должен возместить убыток с использованием тех же процессов, что и классические страховщики. Прямое страхование экономит время при заключении договора, но не обеспечивает весь необходимый сервис в дальнейшем.

4. «Прямой канал – это канал продуктов автострахования».

Современные прямые страховщики выучили только программу первого класса начальной школы. Действительно, в Великобритании директ начинался с автострахования. Современная страховая индустрия в прямом канале представляет все розничные продукты.

5. «Классические страховщики не занимаются прямым страхованием из-за конфликта каналов».

Вы знаете как минимум две классические страховые компании, которые успешно развивают директ-направление. Обе они уже входят в пятерку лидеров рынка прямого страхования по объемам сборов.

Конечно, прямое страхование будет активно развиваться, и мы уделяем этому каналу очень большое внимание. Мы верим в прямое страхование и как в канал продаж, и как в канал привлечения и качественного обслуживания клиентов. Качество обслуживания клиентов в Интернете и особенно в социальных медиа, наверное, даже важнее, чем в других каналах реализации продуктов. Но этой теме я посвящу следующую свою заметку.