Вопрос повышения эффективности обязательного страхования гражданско-правовой ответственности владельцев наземных транспортных средств по внутренним договорам (далее ОСАГО) с ростом убыточности становится все более актуальным. В данной публикации приводится один из вариантов экономной технологии продажи посредниками полисов ОСАГО.

Особенности украинского ОСАГО

На протяжении 14 лет украинское ОСАГО шло своим, уникальным, отличным от других стран путем – в то время как весь мир работал с

материалы в тему: 29.01.21 Прямое урегулирование убытков в ОСАГО: четыре года успешной работы 23.02.22 Страховщики чаще всего нарушают сроки предоставления отчетности и требования нормативов - НБУ 12.05.21 Страховщики ищут способы страхования пандемий 08.09.21 Новый закон об ОСАГО: что ожидает собственников автотранспорта 24.02.22 Прибыль банков в январе превысила 7 млрд грн

убыточностью 70-90% и даже 100%, наше ОСАГО на протяжении 10 лет имело убыточность 8-15%. К этому можно добавить самую низкую в Европе ответственность, проблемы получения выплат даже в этих пределах, мизерные возмещения по жизни и здоровью, серьезные системные проблемы с платежеспособностью при достижении в 2009 году уровня выплат 44% в среднем по рынку. Расходы на ведение дела с учетом комиссионных доходили до 70%, поэтому и комбинированный коэффициент убыточности часто превышал 90%, что позволяло говорить об убыточности данного вида. Все это свидетельствует о низком КПД украинского локомотива страхования.

Перспектива ОСАГО

Подобная ситуация не может продолжаться бесконечно. Конечно, размеры рынка, привычки, менталитет, коррупция, культурные особенности и отсутствие политической воли играют свою роль. Слишком много тех, кто «тоже хотят Жить» (фраза, сменившая устаревшую «тоже хотят кушать») за счет ОСАГО. Страховщики вынуждены финансировать политиков, лоббировать стандартные составляющие механизма ОСАГО, бегать за клиентом. Многое зависит и от позиции Госфинуслуг - последние заявления Василия Волги вселяют надежду, что он не будет долго держать в страхе «безобразников» для возможности ручного управления рынком, а реализует стандартные принципы ОСАГО, принятые в международной практике, простые и обязательные для всех правила игры.

Необходимость радикальных перемен очевидна, и если они наступят – мы повторим путь других европейских стран. При этом вероятен следующий вариант развития событий:

1. Убыточность будет расти и достигнет критического уровня в 70-90%. Страховщики, не сумевшие перестроиться, потерявшие интерес к ОСАГО, либо не желающие расставаться с заработанным, уйдут с рынка, уступив свои обязательства МТСБУ. Количество страховщиков уменьшится до 15-20 (останутся не обязательно крупные).
2. Комиссионное вознаграждение будет снижаться, пока тоже не достигнет критического уровня в 3%-10%. Посредники, для которых данный вид заработка являлся основным, будут вынуждены уйти, поскольку комиссия не будет покрывать их реальные расходы. Многие просто откажутся работать при такой комиссии.

Те, кто выживут, получат не сверхприбыльный, но стабильный бизнес.

Как остаться на рынке ОСАГО?

Необходимо понимать, до какого уровня можно «ужаться» с сохранением работоспособности:

1. Уменьшить издержки. Сокращать расходы на продажи полисов ОСАГО, создавать дешевые каналы продаж, изменять технологию продаж. Полисы должны продаваться просто, с использованием пассивных продаж, с минимальными расходами на рекламу.
2. Увеличить продажи. Расширять количество мест продаж, удобных для клиента. Привлекать новых посредников за счет простоты начала деятельности и минимизации издержек при ее осуществлении.
3. Посредникам не использовать ОСАГО как основной заработок. Продавать полисы посредникам, живущих за счет других страховых продуктов, а так же в виде побочного заработка сотрудниками СТО, заправок, моек, автосалонов, почтовых отделений, сберкасс, стоянок, придорожных магазинов, кафе.

Пример технологии продаж

Сегодняшняя ситуация на рынке ОСАГО предоставляют хороший повод для поиска путей уменьшения издержек. Рассмотрим один из примеров построения бизнес-процесса продаж с использованием Интернет-решения InsCom-Web.

Нет, это не Интернет-магазин и не on-line продажи. Клиент, как и раньше, предпочитает заочному расчету полиса и заочной покупке непосредственную, доверительную беседу с посредником – именно так продается основная масса полисов. Описанный бизнес-процесс подразумевает продажу полиса посредником клиенту в оборудованном офисе, а Интернет-решение обеспечивает эффективное взаимодействие посредника со страховой компанией и использование типового бизнес-процесса.

InsCom-Web на сегодняшний день установлено в двух крупных страховых компаниях (процесс взаимодействия с посредниками), в страховом агентстве POLIS.ua (процесс продажи полисов), в Моторном бюро (процесс взаимодействия с представителями в регионах). Так же в рамках проекта для рынка разработан и согласован с МТСБУ документ Единый Алгоритм Расчета Страхового Платежа.

Описание бизнес-процесса обслуживания клиента с помощью InsCom-Web

Требования к посреднику - наличие компьютера с выходом в Интернет, принтера и места для приема клиентов. В договоре с посредником фиксируется: полис выдается только путем печати на принтере из InsCom-Web, а комиссия рассчитывается по информации базы данных InsCom.

Итак, клиент приходит в офис к посреднику, изъявляет желание застраховаться по ОСАГО и предоставляет технический паспорт и права. С этого момента бизнес-процесс продажи полисов укладывается в следующие этапы:

1. Ввод данных для расчета платежа. Автоматический расчет платежа (5 минут).
2. Заполнение необходимых данных. Автоматическая печать полиса на принтере (5 минут).
3. Получение денег от клиента (2 минуты).
4. Оплата через Интернет платежной картой посредника, на которой всегда имеется необходимая сумма денег (2 минуты).
5. Выдача страхователю документа, подтверждающего оплату, полиса, стикера и памятки при ДТП (1 минута).

Затраты на ведение дела составляют не более 10 грн., т.е. до 5% при средней стоимости полиса в 200 грн. При увеличении стоимости полиса до 300 грн. - менее 3,5%. Ввод полиса в компьютер за 10 грн. как побочный заработок для многих выгоден.

Стоит отметить, что такой расчет справедлив для идеальных условий ведения бизнеса. В наших условиях даже вывеска на стене офиса или информационный указатель может потребовать постоянных расходов.

Что при этом НЕ нужно делать посредникам при использовании InsCom-Web

• Тратить время на изучение нормативной базы.
• Контролировать заполнение полиса и расчет тарифов.
• Ездить в банк, стоять в очереди для оплаты полиса.
• Контролировать наличие бланков полисов и стикеров.
• Ездить в страховую компанию за новыми распечатками тарифов при изменении коэффициентов.
• Составлять и пересылать отчеты, акты выполненных работ.
• Рассчитывать и контролировать комиссионное вознаграждение.

Преимущества для страховой компании

• Моментальное поступление информации о проданном полисе.
• Моментальное получение денег по полису.
• Эффективный контроль выданных бланков.
• Анализ каналов продаж в режиме on-line.
• Отсутствие необходимости ввода полисов. Страховая компания получает готовую базу данных и автоматически создает отчеты.
• Отсутствие необходимости распечатки тарифных сеток и передачи посредникам.
• использование IT-технологий в своей деятельности.
• Переход от технологий продаж полисов «в поле» и «под кустом» к продажам в оборудованных местах.

Безусловно, страховой компании необходимо позаботиться о наличии хорошей методологии, бизнес-процессов, современной IT-системы с возможностью подключения Web-интерфейсов, партнерской IT-компании (желательно, не «заморской») для оперативной модификации IT-системы. Но это не дополнительные расходы по ОСАГО - у страховых компаний, планирующим заниматься классическим страхованием, все это должно быть по умолчанию.

До последнего времени всплеск энтузиазма обычно появлялся при «распиливании» собранных премий, любые инициативы по совершенствованию методологии и технологии ОСАГО зачастую чахли на корню, какими бы инновационными и полезными они не были. Украина была первой среди стран СНГ, внедрившая ОСАГО, но не воспользовались этим. Отсталость очевидна, и если не перейдем к инновационной модели развития – обеспечим себе прочное место на задворках европейского рынка.

Опыт внедрения современных технологий и формализованных бизнес-процессов в ОСАГО будет полезен и для других массовых продуктов, окажет положительное влияние на производительность труда в целом по страховой отрасли.

Финансовый навигатор TRISTAR.com.ua