Зачем нужны посредники?

Мне часто задают этот вопрос. А, действительно, можно ли обойтись без них? На первый взгляд, посредники в связке «продавец-покупатель» – лишнее звено, которое только увеличивает стоимость товара или услуги. Так часто рассуждают люди, молодость которых прошла во времена Советского Союза, когда государству принадлежало монопольное владение производством и распределением товаров. Тогда, действительно, не нужны были посреднические услуги между производителями товаров и потребителями. К примеру, купить престижный автомобиль «Волга» можно

материалы в тему: 14.02.22 Справку о трудовом и страховом стаже можно получить в приложении "Дія" 18.01.22 Предприниматели ухудшили ожидания по объемам производства товаров и услуг 29.12.17 Страховщики на распутье 30.01.19 2019 год в ОСАГО начинается с позитивных новостей для автовладельцев: страховые суммы увеличатся на 30% 11.02.22 Украинские банки сталкиваются с дефицитом клиентов

было только на заводе в городе Горьком. Но совсем другое дело – капитализм, частная собственность и возможность выбора. Обойтись без посредников в эпоху глобализации экономики, когда многие товары производятся в одной части мира, а продаются в другой, перемещаясь через океаны и страны, просто невозможно. Чтобы этот механизм работал исправно, должно быть четкое разделение труда между производителями и продавцами и функционировать огромное количество компаний-посредников, и не только в сфере продажи: оптовые, мелкооптовые и розничные продавцы, но и в сфере растаможивания, перевозок грузов, экспедирования.
В Советском Союзе существовала только одна государственная страховая компания - «Госстрах». Она обладала монопольным правом на страховые услуги в огромной стране, а роль страховых посредников выполняли ее штатные сотрудники – страховые агенты. Все остальные государственные и хозяйственные предприятия страны в приказном порядке обязаны были содействовать сбору страховых премий. Вот почему они чаще использовались для пополнения бюджета, чем для реальной страховой защиты граждан. Сейчас, когда частное страхование активно развивается, а на рынке представлено огромное множество страховых компаний, посредники очень востребованы: торговый агент; брокер; коммивояжер; поверенный; комиссионер; консигнатор; дилер; дистрибьютор.

О роли страховых посредников

Чтобы понять главную роль посредников на рынке страхования, достаточно провести границу между производством и продажей товаров или услуг. Одно дело – придумать и создать страховые продукты, и другое – эти продукты продать. Нужно не просто хорошо разбираться в них, знать, чем они отличаются друг от друга, но и суметь убедить в этом страхователя, объяснить ему какие выгоды от данного страхового продукта он получит, и какие риски сможет переложить на страховщика.
Итак, основная задача страховых посредников – продажа страховых продуктов. С этой целью они привлекают новых клиентов, продвигают страховые услуги от страховой компании к потребителю и консультируют потребителей страховых услуг на этапе заключения, исполнения, изменения и прекращения договора страхования.

О недостатках прямых продаж

«Но ведь и страховые компании могут продавать свои услуги?» – можете спросить вы. Да, и называется это – прямые продажи. На первый взгляд, плюсы таких продаж для страхователя очевидны: уменьшается стоимость страхового полиса за счет невыплат комиссионных. Но я всегда добавляю: «страховщик тем самым подрубает сук, на котором сидит его дальнейший успех в страховании». Приведу только один пример из истории страхового посредничества, описанный профессором Манесом. Это происходило в конце 19-го - начале 20 столетия в Англии. В те времена в стране существовало несколько обществ страхования жизни, которые работали без страховых агентов. Наиболее известное – общество Эквитебль. Несмотря на низкий тариф страховых премий, общество из года в год заключало все меньше и меньше договоров страхования. К примеру, в 1898 году было заключено 495 новых договоров страхования с суммарным покрытием на 395 910 фунтов стерлингов, а в 1903 году -всего 263 договора на общую сумму 222 064 фунтов стерлингов. Снизились и страховые премии – с 193 626 до 188 187 фунтов стерлингов. А ведь Эквитебль брало со страхователей более низкие премии, по сравнению с другими обществами, и не оплачивало вознаграждения агентам! В чем же была причина? Попробую объяснить.
Прежде всего, при организации прямых продаж страховщик должен создавать отдельное подразделение продавцов или увеличивать штат сотрудников. А для этого нужны дополнительные затраты по организации работы и обучения персонала. И не всегда усилия и вложенные средства оправдывают себя. Вот почему успехами в организации прямых продаж могут похвастаться только три страны: Дания, Германия и Финляндия. Они имеют, соответственно, 40%, 48% и 70% рынка страховых услуг.
Во-вторых, некоторые страховые компании используют труд не страховых агентов, а других посредников: банки, туристические агентства, автосалоны. Продажа страховых продуктов через банки очень популярна во многих странах, в том числе становится популярной и в Украине. Например, во Франции, Испании и Португалии через банки реализуют 62%, 70% и 83% страховых полисов. Но банки, как любой посредник, не продают страховые продукты безвозмездно. И западные, и украинские банки, помимо аккредитации страховщика, требуют официальные комиссионные.

О страховых брокерах и страховых агентах

Итак, надеюсь, я убедил вас в том, что в страховом бизнесе роль посредников очень важна. А теперь давайте разберемся, в чем сходство, а в чем отличие страхового агента и страхового брокера. Объединяет этих специалистов организация и продвижение страховых услуг от страховщика к потребителю и консультационное сопровождение клиента. А главное отличие – в их правовом статусе.

В чем ценность независимого брокера?

Что такое, по сути, страховая услуга? Это, прежде всего, – обещание страховой компании выполнить свои обязательства в случае наступления определенных рисков. Дать объективную оценку работе страховой компании и качеству страхового продукта может только страховой брокер. Почему? Объясню. Давайте разберемся в деятельности страховых компаний. Не правда ли: акционеры компаний заинтересованы больше не в том, чтобы выполнить свои обязательства перед клиентами, а в получении прибыли. Не секрет, что в некоторых страховых компаниях страховые договоры составляются так, чтобы вероятность получения страховой выплаты была минимальной. В штате такой компании больше толковых юристов, чем работников в отделе рассмотрения претензий со стороны страхователей. Кстати, это – главная особенность страховых компаний, которые имеют собственные банки. Выдавая банковские кредиты на покупку автомобилей и недвижимости, они одновременно страхуют залоговое имущество.
Объективно оценить принципы работы страховых компаний может только страховой брокер. И если страховая компания не выполнит своих обязательств перед клиентом, в следующем году брокер не порекомендует своему клиенту эту компанию. Таким образом, он создает конкуренцию между страховщиками, проводит неофициальные тендеры между ними для получения наилучших условий для своих клиентов. Страховой брокер находится ближе к потребителям страховых услуг, он изучает их потребности и выдвигает требования к новым страховым продуктам. И, наконец, страховые брокеры всегда отвечают перед страхователем за свои рекомендации. Вот почему они обязаны иметь страховку своей профессиональной ответственности.
После столь длинного списка у меня часто спрашивают: «А любят ли после этого страховщики брокера?» Отвечу: «Любят, но не все». Те компании, которые надеются, что их банк обеспечит им непрерывный поток клиентов по кредитным программам, брокеров не любят и не хотят с ними работать. Страховые компании, которые понимают роль страхового брокера, как независимого профессионального консультанта, и открыты сотрудничеству с ним, готовы рассматривать и покрывать риски его клиентов.