Яцек Мейзнер: «Сейчас необходимо укреплять доверие населения к институту страхования»
17.09.09
С наступлением кризиса страховщики переключились на решение текущих неотложных проблем. О долгосрочных перспективах бизнеса и о том, что сегодня действительно важно, рассказывает Яцек Мейзнер Председатель Правления СК «Альфа Страхование»
- Основными каналами продаж мы изначально определили для себя агентские продажи, bancassurance, direct-продажи. Агентская сеть - основа страхового розничного бизнеса, который, уверен, имеет в
Украине все предпосылки для активного роста. Оценивая ситуацию на рынке Украины, мы считаем ее частью страхового бизнеса, наиболее устойчивой к финансово-экономической нестабильности.
Что касается вancassurance, то существует два значения этого направления. Многие понимают банковское страхование как реализацию страховых продуктов, связанных с кредитными программами банков. Но идея вancassurance в классическом понимании состоит в совместной реализации банковских и страховых продуктов непосредственно сотрудниками банка. Именно такой bancassurance и важен для нас.
«Альфа Страхование» - одна из немногих компаний на рынке, развивающая классический bancassurance. Совместная деятельность перспективна и для страховых компаний, и для банков. Хотя, безусловно, затратна и по времени, и по деньгам. Но в среднесрочной перспективе проект полностью себя окупит.
Компанию, выбравшую европейский путь развития, невозможно представить без Direct-продаж. В их основе лежит модель сотрудничества, в которой договор страхования заключается с помощью интернет-технологий или call-центра. Работа без посредников снижает операционные издержки, давая возможность уменьшить стоимость услуги.
- Банковский канал был и остается одним из самых привлекательных на рынке страхования. Через него приходит страховщикам львиная доля страховых премий. Опыт европейских стран показал, что есть все предпосылки для усиления взаимодействия банков и страховых компаний. Все больше потребителей желают приобрести комплексный банковский и страховой продукт. Поэтому мы готовы вкладывать и деньги, и время в развитие bancassurance, в том числе и на подготовку специалистов банка к продаже страховых услуг. Сотрудники банков могут и хотят продавать страховые продукты. Это увеличивает доходность банка и решает проблему занятости персонала, что, кстати, сейчас немаловажно. Страховщикам же bancassurancе помогает увеличить количество клиентов, сократить расходы на организацию продаж страховых услуг. Очень многое здесь зависит от страховщика. Главное - разработать выгодный продукт и предложить удобную технологию сотрудничества. Мы для своих партнеров внедрили универсальное IT-решение - «SAGA-Insurance» - программу дистанционных автоматизированных on-line продаж страховых полисов любого вида. К выбору банков-партнеров подходим взвешенно, поэтому не сомневаемся в их надежности и собираемся расширять дальнейшее сотрудничество. В свою очередь, партнеры ценят четкость и оперативность, с которыми наша компания выполняет свои обязательства перед ними.
- Как человек, долгое время проработавший в агентских продажах, хочу заверить, что на сегодня развитие агентской сети является наиболее приоритетным направлением для страховых компаний, без развития которого невозможен рост рынка вторичного страхования. Страховая культура украинцев еще недостаточно высока, и сейчас необходимо укреплять доверие населения к институту страхования. В этом плане большое значение имеет профессионально грамотный агент, способный предоставить клиенту максимально удобное решение страховых вопросов. Поэтому отличительная черта нашей агентской сети - ее универсальность. Наши агенты предлагают и рисковые виды страхования, и продукты по страхованию жизни, и банковские продукты. А это уже скорее консультант по финансовым вопросам клиента, а не просто агент.
Сегодня выбор страховщиков для сотрудничества у агентов огромный. Приходя в компанию, агент должен знать, что с его интересами здесь считаются. Поэтому мы постарались организовать четко продуманную систему взаимодействия. И методологическая, и материальная стороны взаимодействия с агентами прописаны, регламентированы и действуют.
- Следуя общей стратегии расширения агентской сети, мы, несмотря на кризис, продолжаем инвестировать в ее развитие. Качественная работа агентской сети может улучшить неблагоприятную ситуацию в сборах платежей, затронувшую другие каналы продаж. Ее укрепление – одна из наших важных задач. Мы решаем ее, работая в трех направлениях. Это - обучение агентов, применение эффективных систем мотивации и внедрение современных моделей взаимодействия с клиентами. Понимая, что только хорошо мотивированный сотрудник будет заинтересован в качественном выполнении своих обязанностей, постоянно совершенствуем систему мотивации и оплаты труда агентов.
Сегодня главное в обучении агентов – научить не столько грамотно предлагать продукт, сколько скорректировать предложение, ориентируясь на меняющиеся потребности рынка.
- В первую очередь – это эффективное внедрение стратегии развития. Мы ориентируемся на использование инновационных технологий взаимодействия с клиентами, а свою работу строим на профессиональном управлении рисками. В 2008 году динамичный рост нашей компании стал возможен, в первую очередь, благодаря вancassurance. Этот канал принес компании наибольшее количество страховых премий. Также активному развитию компании способствовала и деятельность агентской сети, которая за короткий период показала хорошие результаты. Изучив интересы потребителей, за год мы вывели на рынок инновационные страховые продукты: комплексный продукт по страхованию от несчастного случая, страхование депозитов, страхование кредитов на случай потери работы заемщиком, КАСКО 50/50, КАСКО 60 % и др.
Отдавая приоритет применению инновационных IТ-решений, сегодня мы выиграли. Сейчас главная задача – удержать клиента, а сделать это можно благодаря созданию актуальных страховых услуг и высокому уровню их предоставления. Четко организовать необходимые для этого бизнес-процессы возможно только при поддержке эффективной автоматизированной системы. Наши клиенты при качественном сервисе могут приобрести широкий спектр страховых продуктов с помощью нашего интернет-магазина, системы Portmone, Call-центра. Впервые в Украине «Альфа Страхование» предложила схему оплаты через сеть терминалов I-box.
Диверсификация страхового портфеля в соответствии с рыночной ситуацией, оптимизация бизнес-процессов c помощью IТ-решений, качественное урегулирование убытков – факторы, позволившие компании по итогам 2008 года войти в ТОР-30. При этом по страхованию от несчастного случая мы заняли 1 место и по личным видам страхования - 3 место.
- Судите сами: за 6 месяцев 2009 года полисов КАСКО 50/50 продано на сумму более 20 млн. грн. Разрабатывая продукт, компания рассчитывала на образованных в области страхования клиентов, которые желают, не переплачивая, получить гарантированное страховое возмещение. При наступлении страхового случая, когда автомобиль поврежден более, чем на 70% или украден, клиенту выплачивается полная компенсация ущерба без каких-либо доплат с его стороны. Если же повреждения незначительные, он получает компенсацию после доплаты до полной стоимости полиса. Это продукт, в своем роде уникальный на страховом рынке Украины. Он выгоден как физическим, так и юридическим лицам. Почему бы, к примеру, владельцу автопарка не сэкономить половину суммы, застраховав авто по КАСКО 50/50? Предлагая КАСКО 50/50, мы даем возможность клиенту самому принять нужное решение.
- Одна из составляющих нашего роста – розничное страхование. Розница была растущим сегментом рынка и, как показывают финансовые результаты, значительного спада в ней не наблюдается. Верим в развитие рынка имущества физических лиц. Это нормальная практика гражданина европейской страны – защитить свой дом от пожара, кражи, позаботиться о своей ответственности перед третьими лицами. Я убежден, что с повышением страховой культуры к украинцам придет понимание необходимости в такой страховке. Это - перспектива, но начинать работать над проектом надо уже сейчас. Именно страхование физлиц поможет пережить период нестабильности. Сейчас активизируется личное страхование граждан, ДМС, страхование от несчастного случая, страхование выезжающих за рубеж. Мы расширяем линейку розничных страховых продуктов и совершенствуем уже имеющиеся с учетом пожеланий клиентов. Главное - донести покупателю мысль о важности для него этих продуктов. А здесь многое зависит от профессионализма продавца. Поэтому мы сконцентрировались на повышении их квалификации, что прямым образом влияет на эффективность работы продающих подразделений.
- Желаю коллегам в этот непростой для всех нас период находить нестандартные решения, которые повышают эффективность деятельности и позволяют обеспечивать качественную защиту интересов клиента. Сейчас самое время проявить себя с лучшей стороны.
|
Новости
