Компании ищут новые методы продаж страховых продуктов
Кризис побуждает СК менять структуру продаж. В то время как банковский канал продаж пошел на убыль, страховщики стали строить агентские сети, налаживать кросс-продажи и прибегать к нетрадиционным методам сбыта.
По экспертным оценкам, на долю банковского канала продаж до кризиса приходилось до 80% наиболее востребованных страховых продуктов (КАСКО и имущественное страхование). Активное
кредитование обеспечивало постоянный приток клиентов. Пересыхание банковского канала вынудило компании искать новые способы продаж.
Наибольшие проблемы возникли у страховщиков, которые были аффилированы с банками или реализовывали продукты преимущественно через этот канал. Часть из них существенно потеряла в доходах, остальные, наоборот, укрепили долю за счет расширения зоны влияния на другие банки.
Например, «АХА Страхование», одним из собственников которой является BNP Paribas, в условиях кризиса благодаря стабильной финансовой ситуации смогла получить доступ к страхованию имущества заемщиков многих крупных банков, в то время как некоторые другие розничные компании были исключены из списка аккредитованных компаний. В итоге из 20 страховщиков банки оставили по четыре-пять компаний, перераспределив между ними страхование предметов залога.
Несмотря на молодость рынка, на нем уже заметна сегментация. Например, на развивающие корпоративное страхование и на розничные, активно строящие филиальную сеть и рассчитывающие на привлечение населения. СК «Инго», специализирующаяся на корпоративном страховании, собрала в первом полугодии всего на 10% меньше платежей, чем в 2008 г.
Есть у этого канала и недостатки. Не все компании оперативно реагируют на запрос покупки полиса, сделанный через интернет. Существует также угроза безопасности владельца кредитной карты. Если полис высылается клиенту по почте, велика вероятность, что он не вернет второй экземпляр договора страховщику, что приведет к проблемам в финансовом учете СК.
В последние годы страховщики стали активно применять нетрадиционные методы рекламы и продажи своих услуг. Например, в России один из страховщиков заключил договор с кондитерской фирмой о том, что в каждой коробке конфет будет содержаться вкладыш с предложением застраховаться. В Челябинске страховщик договорился с коммунальными службами и разослал всем жильцам не рекламные буклеты, а квитанции на оплату страхования от подтопления, пожара или взрыва газа в квартирах, что вызвало неоднозначную реакцию у многих жильцов.