Ни для кого не секрет, что каждая страховая компания (СК) имеет план развития и диверсификации на финансовом рынке. В основу такого плана ложится тщательный маркетинговый анализ страхового рынка и предлагаемого ассортимента услуг, солидная финансовая база в виде инвестиций или уставного капитала СК, а также формирования собственных каналов распространения страхового продукта. В основе каждой компании лежит принцип совсем не «благотворительной» организации, которая призвана зарабатывать средства в процессе своей деятельности. И
оттого, как будет построена бизнес-модель СК с эффективными каналами продаж, будет зависеть эффективность и успешность СК на рынке. От этого также зависит положение компании среди конкурентов и ее имидж.
Основным каналом сбыта страховых полисом для СК могут стать несколько каналов. Каждая компания выбирает для себя приоритетное направление с точки зрения проведенного анализа состояния канала сбыта и перспектив его развития. «Развитие агентской сети всегда было стратегической задачей развития НАСК «Оранта». К сожалению, страховая культура еще недостаточно развита в Украине. Офисы страховых компаний представлены не во всех населенных пунктах. На рынке работает огромное кол-во страховых компаний известных и мало известных, которые предлагают на первый взгляд подобные страховые продукты. Простому обывателю сложно определиться с выбором компании. Страховые компании стараются помочь потенциальным страхователям с выбором. Один из вариантов, который выбрала НАСК «Оранта» – «дойти» до каждого страхователя. Порой это можно осуществить только с помощью страховых агентов, особенно в сельской местности, в районных центрах», - высказывается в пользу развития агентской сети на примере НАСК «Оранта» Марина Никифорова, начальник Управления организации розничных продаж НАСК «Оранта». Большинство начинающих компаний стараются формировать агентурную сеть, некоторые компании считают залогом успеха филиальные продажи в точках представительства, некоторые компании используют банковский сегмент канала продаж, а некоторые и вовсе осваивают совершенно новые ниши для себя и для рынка в целом.
Сформировать агентскую сеть на сегодняшний день достаточно просто. Этот канал продаж обладает сравнительно небольшой капиталоемкостью и «реальным выходом» в виде пользы от агентов. Другими словами, набрать определенное количество агентов, провести профессиональный тренинг и выпустить их реализовывать страховые продукты СК. На практике, однако, оказывается, что страховые агенты остаются в лучшем случае 10 человек из профессионально тренированной сотни. Кого-то этот результат устраивает, а кого-то нет. Если брать на пример российские СК, то многие ограничиваются сравнительно небольшим количеством страховых агентов (10-300 человек). На сегодняшний день многие украинские СК считают неоправданным формирование агентской сети и делают упор на филиальную сеть представительств.
Филиальная сеть представительств дает определенные преимущества над агентской сетью в виде контроля над действиями торговых представительств. Если агенты имеют «возможность» совершать различные мошеннические действия с полисами, а также обслуживать клиентов при помощи разных СК (агенты зачастую сотрудничают с разными СК и, соответственно, могут реализовывать страховые продукты с более высокими комиссионными). В филиальной системе, в большинстве случаев, все подконтрольно головному офису. Конечно, и тут, на местах, могут случаться случаи мошенничества, но все же это гораздо реже, нежели случается через агентскую сеть. Филиальная сеть является довольно капиталоемким приобретением, а поэтому многие компании с опаской относятся к аналогичному способу развития. Позволить эффективный филиальный канал продаж страхового продукта могут себе только большие СК с достаточным капиталом, а также с проверенным и положительным имиджем.
Некоторые СК считают наиболее эффективным банковский канал продаж страховых продуктов. Изначально требуется «подход» к банковской организации, а уже затем и сопутствующее распространение страхового продукта через банк. На данный момент в этом канале все значительно более усложнилось. С одной стороны появилась аккредитация для СК. Теперь не каждая СК может предложить свой продукт в конкретном банке. Для реализации полисов необходимо соответствовать всем условиям, поставленным в банковском учреждении: обладать достаточным набором страховых продуктов, ликвидным капиталом для их обслуживания и т.д. Клиенты, которые приобретают страховые полисы через банковский канал продаж, приобретают действительно надежную и эффективную страховку, которая подкреплена авторитетным выбором банка. Некоторые СК, которым не чужда инновационность в развитии бизнеса, осваивают интернет-страхование. Этот сегмент наиболее интересен сейчас с точки зрения его эффективности при грамотном использовании и минимальной капиталоемкости. Простыми словами можно сказать, что затрат на данный канал сбыта полисов минимум, а выгоду можно получить колоссальную. Но при этом необходим очень грамотный менеджмент, оценка рисков, маркетинговая кампания и многое другое, чем обладает головная СК.
Это полное следствие народной пословице «не клади всех яиц в одну корзину». При временном отказе одного канала его всегда может поддержать другой. От количества каналов сбыта продукции СК зависит не только ее уровень прибыли, но и степень проникновения в рынок, уровень обслуживания клиентов и формирование имиджа компании на рынке.