Ни для кого не секрет, что каждая страховая компания (СК) имеет план развития и диверсификации на финансовом рынке. В основу такого плана ложится тщательный маркетинговый анализ страхового рынка и предлагаемого ассортимента услуг, солидная финансовая база в виде инвестиций или уставного капитала СК, а также формирования собственных каналов распространения страхового продукта. В основе каждой компании лежит принцип совсем не «благотворительной» организации, которая призвана зарабатывать средства в процессе своей деятельности. И

материалы в тему: 19.12.18 Светлана Рекрут: "Чуда не будет, ведь рынок умеет считать цену активов" 25.10.17 Активы Нацбанка распродадут в розницу 23.02.22 Кредиторы банков-банкротов получили в январе более 74 млн грн - ФГВФЛ 22.02.22 Фонд гарантирования вкладов предупредил украинцев о новом виде мошенничества 18.02.22 Выплаты вкладчикам банков-банкротов составили в январе 9,6 млн грн - ФГВФЛ

оттого, как будет построена бизнес-модель СК с эффективными каналами продаж, будет зависеть эффективность и успешность СК на рынке. От этого также зависит положение компании среди конкурентов и ее имидж.

Основным каналом сбыта страховых полисом для СК могут стать несколько каналов. Каждая компания выбирает для себя приоритетное направление с точки зрения проведенного анализа состояния канала сбыта и перспектив его развития. «Развитие агентской сети всегда было стратегической задачей развития НАСК «Оранта». К сожалению, страховая культура еще недостаточно развита в Украине. Офисы страховых компаний представлены не во всех населенных пунктах. На рынке работает огромное кол-во страховых компаний известных и мало известных, которые предлагают на первый взгляд подобные страховые продукты. Простому обывателю сложно определиться с выбором компании. Страховые компании стараются помочь потенциальным страхователям с выбором. Один из вариантов, который выбрала НАСК «Оранта» – «дойти» до каждого страхователя. Порой это можно осуществить только с помощью страховых агентов, особенно в сельской местности, в районных центрах», - высказывается в пользу развития агентской сети на примере НАСК «Оранта» Марина Никифорова, начальник Управления организации розничных продаж НАСК «Оранта». Большинство начинающих компаний стараются формировать агентурную сеть, некоторые компании считают залогом успеха филиальные продажи в точках представительства, некоторые компании используют банковский сегмент канала продаж, а некоторые и вовсе осваивают совершенно новые ниши для себя и для рынка в целом.

Сформировать агентскую сеть на сегодняшний день достаточно просто. Этот канал продаж обладает сравнительно небольшой капиталоемкостью и «реальным выходом» в виде пользы от агентов. Другими словами, набрать определенное количество агентов, провести профессиональный тренинг и выпустить их реализовывать страховые продукты СК. На практике, однако, оказывается, что страховые агенты остаются в лучшем случае 10 человек из профессионально тренированной сотни. Кого-то этот результат устраивает, а кого-то нет. Если брать на пример российские СК, то многие ограничиваются сравнительно небольшим количеством страховых агентов (10-300 человек). На сегодняшний день многие украинские СК считают неоправданным формирование агентской сети и делают упор на филиальную сеть представительств.

Филиальная сеть представительств дает определенные преимущества над агентской сетью в виде контроля над действиями торговых представительств. Если агенты имеют «возможность» совершать различные мошеннические действия с полисами, а также обслуживать клиентов при помощи разных СК (агенты зачастую сотрудничают с разными СК и, соответственно, могут реализовывать страховые продукты с более высокими комиссионными). В филиальной системе, в большинстве случаев, все подконтрольно головному офису. Конечно, и тут, на местах, могут случаться случаи мошенничества, но все же это гораздо реже, нежели случается через агентскую сеть. Филиальная сеть является довольно капиталоемким приобретением, а поэтому многие компании с опаской относятся к аналогичному способу развития. Позволить эффективный филиальный канал продаж страхового продукта могут себе только большие СК с достаточным капиталом, а также с проверенным и положительным имиджем.

Некоторые СК считают наиболее эффективным банковский канал продаж страховых продуктов. Изначально требуется «подход» к банковской организации, а уже затем и сопутствующее распространение страхового продукта через банк. На данный момент в этом канале все значительно более усложнилось. С одной стороны появилась аккредитация для СК. Теперь не каждая СК может предложить свой продукт в конкретном банке. Для реализации полисов необходимо соответствовать всем условиям, поставленным в банковском учреждении: обладать достаточным набором страховых продуктов, ликвидным капиталом для их обслуживания и т.д. Клиенты, которые приобретают страховые полисы через банковский канал продаж, приобретают действительно надежную и эффективную страховку, которая подкреплена авторитетным выбором банка.
Некоторые СК, которым не чужда инновационность в развитии бизнеса, осваивают интернет-страхование. Этот сегмент наиболее интересен сейчас с точки зрения его эффективности при грамотном использовании и минимальной капиталоемкости. Простыми словами можно сказать, что затрат на данный канал сбыта полисов минимум, а выгоду можно получить колоссальную. Но при этом необходим очень грамотный менеджмент, оценка рисков, маркетинговая кампания и многое другое, чем обладает головная СК.

Развивать любой из каналов продаж – дело личное для каждой СК. Каждый канал продаж сродни конкретному инструменту на золотом прииске. Кому-то впору пользоваться «ситом» и ориентироваться на индивидуальную работу с клиентов, а кому-то нравится больше работать «киркой» и обслуживать крупные риски. СК могут даже обращаться к страховому брокеру. Хотя конечно, такой способ будет мало чем отличаться от заключения договора со страховым агентом. Другое дело, что брокер никогда и не скрывал своих намерений торговать широким ассортиментом страховой продукции от разных «производителей». В этом случае он лишь квалифицированно поможет клиенту определиться с типом нужного ему полиса, вместо возможного «впаривания» полиса клиенту агентом. Любой канал продаж при соответствующем обслуживании и развитии может принести достаточное количество денежных средств в качестве прибыли. Но более «гибким» и «эффективным» считается использование нескольких каналов продаж в связке. «Для наиболее полного удовлетворения потребностей всех клиентских сегментов в страховой защите, в компании должны быть развернуты все необходимые каналы продаж, а именно: 1) существует категория потенциальных клиентов (как юридических, так и физических лиц), которые хотят получить консультацию непосредственно в офисе страховой компании, где они могут познакомиться с лицензиями, Правилами страхования, другими интересующими их документами. Немаловажную роль здесь играет расположение офиса, его обустройство, поведение персонала. Это офисный канал продаж; 2) в страховом поле работают страховые агенты – агентский канал продаж, которые «доходят» до каждого клиента. Страховые продукты предлагают агенты обычно стандартизированные, еще их называют «коробочные», которые не требуют сложных расчетов, длительного оформления договора, связанного с составлением подробной описи объектов страхования и т.п.; 3) для очень «занятых» клиентов компания организовывает канал альтернативных продаж, например, через Интернет и т.д. От того, как организованы бизнес-процессы в том или ином канале продаж, зависит, насколько эффективно будут работать», - оценивает эффективность каналов продаж Марина Никифорова.

Это полное следствие народной пословице «не клади всех яиц в одну корзину». При временном отказе одного канала его всегда может поддержать другой. От количества каналов сбыта продукции СК зависит не только ее уровень прибыли, но и степень проникновения в рынок, уровень обслуживания клиентов и формирование имиджа компании на рынке.