Сегодня купить страховой полис при желании можно везде. Традиционный перечень мест продажи (отделения СК, банки, автосалоны или офисы туроператоров) в последнее время пополнился такими экзотическими пунктами, как Интернет и страховые банкоматы. «Деловой» решил выяснить, где лучше всего покупать страховку.
В погоне за клиентом страховые компании проникли повсюду. Куда бы ни пришел их потенциальный клиент, ему может понадобиться страховка, а значит, эта потребность должна быть удовлетворена. Поэтому СК уже давно открыли свои пункты в автосалонах, банках, офисах турагенств и
Но клиент не всегда приходит сам. Очень часто за ним нужно охотиться. Поэтому сегодня лидирующие СК содержат тысячные армии агентов, а некоторые продают свои услуги исключительно посредством агентских сетей. Для наиболее самостоятельных клиентов СК готовы продавать полисы через Интеренет или посредством специальных терминалов, их еще называют страховыми банкоматами. Казалось бы, страховку одной и той же компании все равно где покупать. Но в действительности одинаковый продукт может иметь разную стоимость, да и покупать его в одних местах гораздо комфортнее, чем в других.
Вопрос цены
Многие страховщики утверждают, что цена полиса их компании будет одинаковой независимо от того, где именно вы его купили. «У кого бы из наших партнеров клиент не покупал продукт, цена будет одинаковая», — уверяет Виталий Вилинчук, директор департамента по работе с финансовыми учреждениями "Allianz Group" (Украина).
Анетта Гузек, первый зампредседателя правления "ТАС" СК говорит, что цена полиса принципиально не отличается в зависимости от места его покупки. Специальные скидки существуют, но связаны они с объемами бизнеса.
Но есть и другие мнения. Например, Дмитрий Гончаров, глава наблюдательного совета "Страховые Традиции" АОЗТ ФГ утверждает, что один и тот же полис будет иметь разную стоимость в зависимости от места продажи. «Каждый посредник желает получить вознаграждение за свою работу, — поясняет г-н Гончаров. — Либо это будут отдельные комиссионные, либо это будут комиссионные, «зашитые» в цену страховки». Очевидно, что во втором случае посредник не влияет на конечную стоимость полиса, а вот в первом варианте за страховку придется переплатить.
Связующее звено
Посредниками между страховой компанией и клиентом может выступать банк, автосалон, турагентсво и т.д. Для этих учреждений продажа страховых продуктов является лишь второстепенным бизнесом. Часто они сотрудничают с несколькими СК, причем критерии отбора этих компаний не всегда прозрачны. Отсюда очевидные недостатки покупки полисов через таких посредников: клиенту, который пришел покупать автомобиль или брать кредит, могут навязать СК или условия, которые его не устраивают. Но есть и другой тип посредников — страховые брокеры. Сразу нужно отметить, что в само понятие «брокер» можно вкладывать различный смысл. Иногда так называют компанию, которая фактически выполняет функцию агента. То есть, представляет интересы одной СК, продукты которой она продает. В классическом понимании этого термина, брокер — это компания (или же физлицо), которое готово предложить своему клиенту на выбор полисы как минимум нескольких страховых компаний. Выгоды работы с таким
брокером для клиента также очевидны — можно выбрать подходящий тариф, а также условия договора. При этом совершенно не нужно самостоятельно изучать предложения разных компаний — брокер уже сделал это за вас. Еще очень важным моментом является то, что при наступлении страхового случая брокер помогает собрать все необходимые документы.
Однако институт страховых посредников в Украине развит очень слабо. «В отличие от западных компаний, которые отдают предпочтение работе через брокеров, украинские страхователи в большинстве своем предпочитают контактировать со страховщиком напрямую», — говорит Марина Яновская, директор департамента корпоративных продаж CK Allianz. Эксперты объясняют состояние рынка брокерских услуг противоречивым законодательством и менталитетом украинцев, которые боятся работать через посредников.
Страховка в комплекте
Анетта Гузек, СГ «ТАС»:
«Автоматизированная продажа полисов — это пока что идея-фикс. Потому что, во-первых, такие «полисоматы» имеют смысл, если речь идет об очень типичных договорах страхования. Например, для выезжающих за рубеж: там все стандартно. Во-вторых, нигде в Европе такие «полисоматы» не популярны, что означает: люди хотят приобретать страховые полисы другим способом, хотят более индивидуального подхода. Кроме того, возникает вопрос об электронной подписи.»
Виталий Вилинчук, СК Allianz:
«На мой взгляд, концепция дистрибуции страховых продуктов через страховые банкоматы очень интересна и перспективна. Однако не нужно забывать, что культура страхования в Украине все еще низкая, хотя и растет с каждым годом. По своему опыту могу сказать, что очень малый процент потребителей самостоятельно приходит к решению застраховать свое имущество. А страховые банкоматы рассчитаны на потребителей, сознательно принимающих решение застраховаться.»
Сегодня в Украине зарегистрировано более 60 брокеров — компаний или частных предпринимателей. Однако, по словам Валерия Иваненко, директора компании «Фаворит», из них реально брокерские функции выполняют около двух десятков.
Правда, ситуация понемногу сдвигается с мертвой точки. Это касается как сегмента корпоративных клиентов, так и физлиц. Если говорить о вторых, то в последнее время в их распоряжении появились целые финансовые супермаркеты, такие как упомянутый «Фаворит» или «Плюс Вибір». Важной особенностью этих учреждений является то, что клиент может получить полный перечень различных финансовых услуг (не только страховых) из одного окна. При этом он ничего не переплачивает по сравнению с тем, если бы покупал полис прямо из рук страховщика. В «Фаворите», например, плата за посреднические услуги символическая — одна гривна.
Среди других выгод покупки полисов через финансовые супермаркеты — возможность получить максимально полную консультацию, а также возможность выбора наиболее привлекательной цены. «У каждого посредника есть целый пул страховых компаний, из которого каждый клиент может выбрать наиболее привлекательный для себя вариант», — говорит Валерий Иваненко.
Лицом к лицу
В подобные финансовые супермаркеты или к брокерам люди чаще всего обращаются за полисами каско, «автогражданки» или за медицинскими страховками — это те продукты, которые, образно выражаясь, заставляет покупать сама жизнь. Перечень таких видов постепенно расширяется. Например, сегодня уже многие самостоятельно приходят к необходимости покупки медицинских полисов.
Но есть и те виды страхования, к которым каждый из нас приходит не сразу.
Один из верных способов купить страховку дешевле при тех же условиях страхования - приобрести ее через Интернет. Но этот канал продаж пока практически не развит в Украине
Наиболее типичный пример — страхование жизни. Купить полис накопительного страхования можно и непосредственно в офисе СК, и через брокера, и в других местах. Но такими возможностями пользуются лишь те немногие украинцы, которые осознали выгоды этой услуги и готовы ее оплатить.
Большинство же наших соотечественников заключает договора накопительного страхования через представителей СК — агентов. Ведущие компании на сегодня имеют агентские сети, в которые входят тысячи сотрудников. С точки зрения СК — это самый надежный способ найти и привлечь клиента.
Но эксперты уверяют, что работа с агентом также очень удобна и для потенциальных страхователей. «Заключить договор через агента — быстро и удобно, — уверен Алексей Малых, директор департамента розничных продаж СК "Провідна". — Зачем клиенту терять время и ехать в офис, если заключить договор можно в удобном для него месте и в удобное время?». Анетта Гузек, в свою очередь, добавляет, что агенты работают и в выходные, и во внеурочное время, что является дополнительной выгодой для клиента.
Навязчивая страховка
Однако покупка полиса через агента может иметь свои подводные камни. Как правило, чаще всего они связаны с системой многоуровневых продаж — MLM. «Если использование MLM для развития продаж просчитано, если компания уделяет должное внимание обучению агентов
и в состоянии контролировать аквизиционные расходы, то MLM имеет право на существование, — говорит Дмитрий Гончаров. — С другой стороны, некачественная организация структуры MLM, плохая подготовка агентов и концентрация мотивации не на продукте, а на карьерном росте агента формируют негативное отношение к такого рода продажам».
Основные претензии к компаниям, которые практикуют MLM, чаще всего связаны с некачественным или навязчивым сервисом, которым грешат агенты в погоне за быстрым заработком. К выгодам покупки полиса чрез MLM-структуру относится то, что клиент покупает страховку не просто у агента, а у человека, который сам такой полис уже приобрел (ведь только так можно попасть в MLM-структуру). Главное, чтобы такой агент прошел соответствующую профессиональную подготовку. Комиссионные агента «зашиты» в цену полиса, поэтому, получая дополнительный сервис, клиент ничего не переплачивает.
Полисы, живущие в Сети
Один из верных способов купить страховку дешевле при тех же условиях страхования — приобрести ее через Интернет. На Западе есть целые компании, занимающиеся этим видом продаж. Цена полиса снижается за счет того, что СК не содержит дорогой офис с большим штатом сотрудников.
Справедливости ради нужно отметить, что сервис в этом случае будет минимальным, особенно, если сравнивать с покупкой страховки через агента. Интернет-страхование в Украине существует, но находится оно на зачаточном уровне развития. «Согласно нашим исследованиям, на украинском страховом рынке отсутствует полноценно функционирующий интернет-магазин в отличие от классического товарного рынка, на котором этот канал продаж активно развивается», — говорит Павел Бессмертный, начальник отдела оперативного и практического маркетинга СК «Провідна».
По оценкам «Провідної», сегодня величина платежей, которые приходят от интернет-продаж в украинских СК, весьма незначительна и составляет менее 1% в общем объеме премий. «На сайте клиент может изучить страховую программу, посчитать стоимость полиса, ввести свои данные в форму заявки и отправить ее в компанию. По полученным данным специалист нашей компании оформит полис. После этого клиенту перезвонят и попросят прийти в офис, чтобы оплатить полис, подписать и забрать договор. Полис является действительным только при наличии подписи клиента», — поясняет Ольга Ильюхина, начальник отдела брэнд-коммуникаций и PR CK Allianz.
Но, пожалуй, наиболее экзотический способ покупки страховки на сегодня — это специальные терминалы, или так называемые страховые банкоматы. Несколько страховщиков уже заявили о своих планах по налаживанию автоматической продажи страховых полисов. Однако большинство участников рынка пока скептически настроены по отношению к «банкоматному страхованию». Да и подавляющее большинство украинцев не готовы общаться по вопросам страховки с бездушной машиной. В любом случае купить в таких банкоматах можно будет лишь наиболее стандартные полисы — «автогражданку» или страховку для выезжающих за рубеж.
|
Новости
