Квартирный брокер настойчиво советует обратиться за недостающей для покупки жилья суммой в конкретный банк? В выигрыше может оказаться он, а не клиент.

Главный козырь ипотеч­ных программ, предла­гаемых банками и их партнерами — игрока­ми рынка недвижимос­ти и финансовыми консультан­тами — система скидок для клиентов. По подсчетам «ВД», снижение годовой ставки на 0,5 п.п. «облегчает» переплату по    15-летнему   кредиту   в $80 тыс. на $4,5 тыс. Но этот

материалы в тему: 17.02.22 Цены на перестрахование будут опережать инфляцию убытков - JP Morgan 17.02.22 Канадский регулятор вводит более строгие правила перестрахования 11.02.22 Аналитики Moody’s ожидают роста ставок перестрахования в ближайшие месяцы 26.01.22 НБУ планирует забрать средства с рынка 21.01.22 Национальный банк ухудшил прогноз инфляции на 2022 год до 7,7%

веский плюс партнерских ипо­течных программ иногда лишь создает иллюзию экономии.

Агентские скидки

Иллюзия №1 — возможность дешевого выбора. Обещание сни­зить стоимость кредита отнюдь не значит найти самое выгодное предложение. На данный момент агентства недвижимости могут похвастать программами от трех-пяти банков-партнеров. В друзья к застройщикам, как правило, идут одно-два финуч-реждения. Вышедшие на рынок в прошлом году ипотечные бро­керы (задача которых — подо­брать оптимальную программу кредитования под возможности конкретного клиента) пока наладили связи с 10-15банками. Из их программ и будет форми­роваться «самое экономное» предложение. Но никто не гарантирует, что в другом месте нет кредита дешевле, даже если ваш получился со скидкой.

Иллюзия №2 — «бесплат­ная» скидка. Если где-то убы­вает, значит, в другом месте должно вырасти. «Уже есть примеры, когда часть «потерь» со стороны финучреждения в рамках партнерского сотруд­ничества все равно компенси­руется за счет клиента. Скажем, снижается годовая процентная ставка по кредиту, но взамен существенно увели­чивается разовая комиссия за выдачу ссуды», — поделился с «ВД» наблюдениями один из сотрудников банка, специализирующегося на ипотечном кредитовании.

Впрочем, крупные игроки ипотечного рынка заверяют, что в таких играх не участвуют, предлагая хотя и не сверхщед­рые, но вполне реальные льго­ты клиентам партнеров. На манипуляции с процентами, по их словам, могут идти более мелкие кредиторы, используя скидки как удач­ный маркетинговый ход. «Крупные банки компенсируют скидки за счет потока, — объ­ясняет логику основных игро­ков ипотечного рынка Александр Чайкин, директор по маркетингу ипотечного супермаркета Т.О.Ч.К.А. — Выполнить их планы по выдаче кредитов только с помощью заемщиков «с улицы» очень сложно, поэтому им выгоднее сделать скидку для гарантиро­ванных клиентов партнера. Тем более что в таком случае банк экономит на арендной плате за сеть отделении, оплате труда своих сотрудников, рекламе».

Размер скидок по кредитам зависит от объемов «поставок» заемщиков, о которых догово­рились стороны, но макси­мальный лимит все же сущес­твует. Сейчас самые щедрые (и при этом реальные) дискон­ты на годовой процентной ставке для протеже банков­ских посредников — 1 п.п. В среднем же банки уступают на ставке вдвое меньше. Более скромные партнерские про­граммы заманивают клиентов уменьшением разового возна­граждения кредитору: комис­сия за выдачу ссуды (как пра­вило, 1-1,5% от суммы займа) либо исчезает вовсе, либо сокращается вдвое. И не более того.

Поэтому, чем привлекатель­нее «специальная» кредитная ставка по сравнению со средне­рыночной, тем гарантированнее ее иллюзорность. «Есть примеры, когда в рамках акции с застройщиками номинальная процентная ставка по кредиту снижается, скажем, до рекорд­ных 8% годовых вместо рыноч­ных 14-15% в гривне. Нужно понимать, что банку в этом слу­чае кто-то все равно компенси­рует недостаток процентных выплат. На практике этот «кто-то» — обычно покупатель квартиры, так как застройщик изначально закладывает в сто­имость жилья компенсацион­ные расходы банкам», — объ­ясняет Елена Блиндюк, руководитель центра продаж строительной компании «Міськжитлобуд ».

Иллюзия № 3 — «заботли­вый» посредник: обещает обеспечить «эксклюзивные» 1артнерские льготы, но при этом — за дополнительную пла­ту. «В агентстве недвижимости гам пообещали помочь оформить кредит на льготных усло­виях — в то время (2006 г.) они работали по программе «Партнер банка» с Райффайзен Банком Аваль. За содействие в получе­нии льготного кредита с нас по­просили $500 (кроме комисси­онных за поиск квартиры), хотя официально партнерской про­граммой никаких дополнитель­ных комиссионных от клиента не требовалось. Как мы выясни­ли в банке, это была самоде­ятельность агентства, пользо­вавшегося своим относительно монопольным положением», — рассказывает киевлянин Валентин Иваненко.

Принято, что когда клиент оплачивает услуги по поиску и покупке квартиры, отдельные комиссионные за содействие в кредитовании с него не берут — ни ипотечные брокеры, ни, тем более, агентства недвижимости. Если же последняя услуга заказывалась у брокеров как самостоятельная, то платить им все-таки придется (1-1,5% от суммы кредита), что само по себе иногда нивелирует выгоду от дисконтов по партнерс­ким программам. «Если финансо­вые посредники не берут комиссию с клиента, это тоже не всегда в его пользу, — считает Александр Чайкин.— Значит, комиссионные им платит банк. Причем в таком случае брокер заинтересован при­вести клиента туда, где ему дадут больший «откат», не заботясь о минимизации стоимости кредита. Как правило, этим грешат «черные брокеры» — в основном бывшие кредитные эксперты банков».

Правда, посредники уверяют: счастье не только в скидках — около половины их клиентов интересуют совсем другие нюан­сы. Но и здесь банковские парт­неры не всесильны.

«Все схвачено»

Способность брокера «заговари­вать» банкиров — ключ к кредиту, за который готова доплачивать четверть его клиентов, не попада­ющих под категорию «идеальный заемщик». «Кроме более выгод­ных условий кредитования по сравнению с самостоятельным обращением клиента за кредитом, сотрудничество по программам «Партнер банка» предполагает более лояльное отношение к заем­щикам, — комментирует Андрей Дурдо, начальник отдела альтер­нативных каналов продаж ОТР Bank. — Клиент может рассчиты­вать на снижение обязательного первоначального взноса по креди­ту (до 10% без необходимости дополнительного залога) или на увеличение срока кредитования. Банки зачастую значительно упро­щают требования к клиентам, которых «приводит» агентство или брокер-партнер». «Банкиры могут закрывать глаза на недоста­точный уровень официальной заработной платы у клиентов, при­шедших от партнера, а также минимизировать срок рассмотре­ния документов », — подтверждает Анна Криворог, руководитель проекта «Ипотечный брокер» кон­салтинговой компании «Канзас». Несколько иной взгляд на такие льготы у Сергея Цыбульского, управляющего партнера компании Capita: «Думаю, что на подобные бону­сы из-за партнерской програм­мы с какой-либо компанией банк не пойдет, поскольку дейс­твует жестко в рамках своих нормативов. Вряд ли он будет закрывать на них глаза только из-за того, что клиент пришел по партнерской программе, а не « с улицы ». Я на практике таких случаев не встречал. Если кли­ент не соответствует требованиям банка, партнер не может быть гарантом положительного реше­ния кредитного комитета.

На профиль заемщика никакой партнер повлиять не может, если он действует в рамках зако­на. Наверное, есть такие компа­нии, которые искусственно кор­ректируют профиль заемщика: рисуют справки, помогают кли­енту показать банку дополни­тельные доходы, но это — не предполагающий долгосрочных перспектив формат «черного брокерства», и у самого заемщи­ка в таком случае могут возник­нуть проблемы».

Еще четверть обращений к пос­редникам — необходимость полу­чить кредитное решение быстро, чтобы понравившаяся квартира не ушла покупателю-конкуренту. « Клиент непосредственно на тер­ритории агентства недвижимос­ти, брокера-посредника получает консультацию по вопросам креди­тования и оформляет все необхо­димые договоры. При этом посе­тить банк ему придется лишь один раз — для получения самих кре­дитных средств», — уверяет г-н Дурдо. Но на практике добиться приоритета в принятии решения не всегда под силу даже самым активным брокерам. По словам Анны Криворог, в конце прошло­го года банкиры были настолько заняты, что, приняв предвари­тельное положительное решение о выдаче кредита по поступившим заявкам, последующие дейс­твия отложили на первые месяцы этого года. Она связывает это с большим потоком кредитных заявлений, обрушившихся на банкиров под Новый год.

Зато в ближайшее время «оче­реди» за жилищными кредита­ми, по всей видимости, выстра­иваться не будут. А вот повлиять на решение банкиров относи­тельно «неформатных» заемщи­ков станет еще труднее. «Уже видна реакция банков на послед­ние нововведения НБУ. Они пересматривают сроки кредито­вания в сторону сокращения. Например, Укрэксимбанк недав­но сократил срок кредитования жилья с 25 до 5 лет. Я уверен, что это временные меры, но они вво­дятся. Соответственно, сама кре­дитная программа для заемщика становится тяжелее. Наверное, такие условия подойдут только половине из тех, кто мог бы вос­пользоваться кредитом на перво­начальных условиях», — пола­гает г-н Цыбульский. Чтобы вернуть кредит в $80 тыс. за 5 лет, ежемесячный платеж дол­жен составлять в среднем $1,8 тыс. А доход семьи заемщи­ка — в полтора раза больше. И если его нет — никакой шаман-брокер не поможет.