В этом году компании по управлению активами (КУА) занялись развитием региональных сетей продаж. Процесс выглядит живо, несмотря на плохие результаты абсолютно всех фондов в этом году. Неудачи с доходностью не смущают КУА, которые готовят плацдарм для взятия регионов. Он пригодится, как только рынок возобновит рост.
Для распространения по стране каждая КУА использует те возможности, которые есть. Их немного — продажа через собственные отделения, региональных торговцев и специализированные фондовые магазины. Все эти направления развивают крупнейшие КУА, настроенные на
В самом выгодном положении оказалась КУА «УкрСиб Эссет Менеджмент». В этом году компания реализует масштабнейший проект — развитие сети продаж через обучение персонала родственного банка и распространение информационных и рекламных материалов по Украине. «Результатом реализации программы будет сеть продаж, обеспечивающая возможность нашим потенциальным и существующим клиентам купить акции фондов в 900 отделениях УкрСиббанка во всех регионах Украины»,— рассказал президент КУА «УкрСиб Эссет Менеджмент» Александр Суляев.
Обычно региональная сеть строится по принципу «во всех миллионниках», после чего — «во всех областных центрах». Однако некоторые компании появляются даже в нестандартных регионах. Например, Foyil Asset Management Ukraine, «Драгон Эссет Менеджмент» и «КИНТО» присутствуют в Дрогобыче. Другие примеры неформата — Ялта, Феодосия, Красноперекопск, Краматорск и Мариуполь.
Компании признают, что регионы — трудное поле для работы.Бумаги фондов являются новым и малознакомым финансовым инструментом для большей части населения. В регионах люди отдают предпочтение традиционным продуктам — депозитам, вложениям в недвижимость, валютным ценностям и банковским металлам.
Секрет продвижения в регионы прост — компаниям стало тесно в Киеве. Уже около 30 КУА управляют фондами, в которые активно зазывают население. У каждой из них обычно по два-три ПИФ или КИФ — всего до сотни. Шансов удачно продаться всем именно в столице немного.
У Parex Asset Management Ukraine уже четыре работающих представительства, и до конца года появится еще два. Видимо, это дорогое удовольствие. Господин Гришко подчеркнул, что открытие точек продаж в других городах будет зависеть от эффективности работы уже существующих.
Немного иначе — информационно-консультационный центр — называют свои точки продаж в КУА «ПИО Глобал Украина». До конца года у компании их будет шесть. При небольшом общем количестве точек продаж упор на инвестиционные бюро делает группа «АРТ-Капитал». Такие точки открылись уже в трех городах, и до конца года появится еще две. А Foyil Asset Management Ukraine называет свои представительства на банковский манер — филиал. Суть всех этих точек примерно одна и та же — полный спектр услуг, от консультаций до продажи сертификатов и дальнейшего обслуживания клиентов.
Существует нестандартная трактовка понятия филиалов. «Бонум Груп», например, не открывает стационарных офисов, а обкатывает технологию инвестиционных комиссаров. Специально обученные представители КУА выезжают к потенциальным клиентам и каждому предлагают индивидуальный вариант инвестирования средств.
Конкуренты объяснили, что компании уже не нужны представительства. «КИНТО» — самая большая и известная на рынке, и к ней существует изначальный лимит доверия клиентов. Ей уже достаточно иметь широкую сеть продаж и проводить всеукраинскую рекламную кампанию. Доходит до того, что, приходя в фондовые магазины, люди целенаправленно интересуются бумагами только «КИНТО». Максимум они рассматривают предложения еще одной-двух крупных и раскрученных КУА.
Впрочем, «КИНТО» не одинока в своей тактике. Например, «Миллениум Эссет Менеджмент» также не имеет представительств. Вполне вероятно, что компания делает упор на всеукраинскую рекламную кампанию.
Все еще очень сложно понять, на какой срок готовы вкладывать деньги жители регионов. Каждая КУА ответила на этот вопрос так, как больше всего подходило под ее специфику. Управляющие открытыми фондами говорили, что население на местах готово вкладываться до года. Интервальщики настаивали, что от года до трех. Операторы закрытых фондов — что есть мощная прослойка желающих инвестировать на долгий срок.
Зато в пристрастиях клиентов из регионов и Киева оказалось мало разницы. «Закрытые фонды — для состоятельных граждан, а открытые — для людей с небольшими доходами. В целом жители регионов сейчас аккуратно пробуют и знакомятся с инструментом»,— отметил господин Кириченко.